|
春季销售卖啥？保湿、防晒、抗敏。 虽然一年四季都在喊着卖防晒，但有的顾客并不买单，归根结底还是我们没有让顾客意识到季节不同，防晒的重点也就不同。给顾客一个购买的理由，而这个理由最好不要是打折。 今天，我们主要聊聊春季防晒应该怎么卖？ 1立体宣传第一，利用爆炸签，营造春季防晒氛围 这儿有一句很多店现在贴的防晒宣传语：“怕晒黑，用防晒”。但是，坦白说，这句话只适合夏季防晒，并不适合春季防晒。 顾客在春季，对晒黑的恐惧并不高，所以我们应该把痛点定为“怕长斑，用防晒”。（有空的时候，咱们还可以聊聊怎么利用顾客恐惧找到产品卖点） 这里说的宣传氛围，绝不是打折促销的信息。 第二，利用轻型仪器，讲解春季防晒必要性 想必你的店里也会有给顾客检测皮肤的轻型仪器，在做皮肤检测时，会在仪器里看到顾客皮肤底层泛红。一般，皮肤底部泛红，除了过敏、螨虫，就是皮肤被晒伤了。 所以，我们要通过仪器帮助顾客意识到，即使不是夏季，不怕晒黑，为了皮肤不被晒伤，也要用防晒产品。 2场景演练前段时间你们看了《唐人街探案2》没？里面有句台词给我印象很深，叫“要想破解犯罪，就必须无限接近犯罪”，侦探小说里叫案件重演。 我们叫场景演练，演练什么呢？当顾客拒绝你的防晒霜时，你该怎么应对？ 这些话术，我相信厂家培训老师都会教给大家。但我要提醒你，一定要演练，只有当你号召员工们演练了一遍，大家才会在遇到情况时最快地回复顾客。要知道，顾客才不会给你翻笔记的时间。 记在本子上的，永远是老师的，用得顺的，才是自己的。 3销售法宝第一，多点陈列 在顾客还没有明确的春季防晒意识时，要懂得利用店内的流量去卖。 我给你举个例子，你就明白了。比如你店里新上了一款丁家宜的美白防晒隔离霜，它一是有柔光效果，可以均匀肤色，二是质地清爽。当你把它单独放在防晒区，那它均匀肤色的卖点就会被弱化，但如果你把它陈列在彩妆区就会不一样。这就叫利用店内流量销售。 同样的，你也可以在面膜区陈列防晒，可以在保湿、清洁面膜介绍完后，多推一下防晒，再带上舒缓、镇静、晒后修复的面膜。 什么区域陈列什么价位的防晒？陈列什么卖点的防晒？都需要你去思考。 比如美白系列产品可以陈列高倍数的防晒，便携式的旅行套装区域可以陈列防晒喷雾，彩妆区可以陈列包装可爱的防晒，面膜区的防晒要注意价格带不易差太大。 当然，以上都只是给你的建议，你可以根据你店里的防晒品类、品牌、产品形式、卖点去自己设计。 第二，防晒一拖三 除了多点陈列外，聪明的BA会发现，有别于夏季防晒三剑客（防晒、芦荟胶、喷雾），春季防晒其实是有自己的一套连带方法的：防晒前的保湿打底，防晒中的及时补喷，防晒后的清洁到位。这样可以拉动店内滋润型产品的销售，以及清洁产品的销售。 当然，除了全员演练外，产品的基础培训要有。你要明白你的店里不可能只卖一款防晒，但是你不能用同一个卖点去卖所有的防晒。所以，找到每一款防晒自己独特的卖点，是你需要做的工作。 第三，借助春季会员日 顾客春季使用防晒产品的消费意识也许没有那么强烈，但是如果借助春季会员日来做，也许是可以借力打力。 比如，在店内防晒氛围、卖点宣传已经非常足的时候，告知会员，本月会员日，加价XX元即可换购一款原价XX元的防晒霜。 最后，调整好自己的心态。春季防晒赚不赚钱并不重要，重要的是要培养顾客的使用意识。 今天的思考题 春季防晒你有哪些妙招？你有哪些脍炙人口的防晒金句？写在留言区，光哥和几万名店长在这里等你。如果这篇文章帮助到了你，你也可以把这篇文章分享给同样有需要的朋友。 往期推荐 |
