“无需求的地方，即无购买的行为。”因此，不管您的产品说明技巧多好，您终究无法做成买卖。

1、显性需求

人们购买产品是因为有需求，就美容师而言，如何掌握住这种需求，使需求明确化，是最重要的，也是最困难的一件事，因为顾客本身往往也无法知晓，自己的需要是什么？

当您清楚地知道您要什么时，您会主动地采取一些动作。例如您想要租一间套房，您会打开报纸，看看房屋出租广告，如果有适合的出租套房，您会打电话联系，然后实地去了解是否满意。

这种需求我们称为“显性需求”，是指顾客对自己需要的产品或服务，在心中已明确地了解自己的欲望。美容师碰到这种顾客，实在是运气好，因为只要您的东西适合她，就会马上成交。

2、潜在需求

相对于显性需求的是“潜在需求”。有些顾客对自己的需要，不能明确地肯定或具体地说出。事实上，大多数准顾客，都无法确切地知道自己真正的需求。

因此，美容师碰到这类顾客时最重要也是最困难的工作，就是发掘这类顾客的需求，使潜在的需要转变成显性的需要。

有一项发掘顾客潜在需求最有效的方式就是询问。您可在准顾客中，借助有效他提出问题，刺激顾客的心理状态，顾客经过询问，而能将潜在需求，逐步从口中说出。

下面要介绍：“状况询问法”、“问题询问法”、“暗示询问法”，让您有效地通过询问，掌握顾客的潜在需求。

（1）状况询问法

日常生活中，状况询问用到的次数最多。例如：“你现在用什么牌子的化妆品？你经常上那家美容院做护理？”这些为了解对方目前的状况，所做的询问都称为状况询问。状况询问的目的是经过询问了解准顾客的事实状况及可能的心理状况。

（2）问题询问法

“问题询问”是您得到顾客状况询问的回答内容后，为了探求顾客的不满、

不平、焦虑及抱怨而提出的问题，也就是探求顾客潜在需求的询问。例如：

“现在的防晒化妆品，你用什么牌子的？”(状况询问)

“xx牌的”

“你觉得怎么样？是不是有不好的地方？”(问题询问)

“嗯，好像效果也不怎么样，原先她广告上说得好，不单防晒，还说防辐射呢？可这夏天哪，还是比以前黑多了。”

以上问题询问的一个简单例子，经过问题询问能使我们找出顾客不满意的地方，知道顾客有不满之处，我们将有机会去挖掘顾客的潜在需求。

（3）暗示询问法

您发觉了顾客可能的潜在需求后，您可用暗示的询问方式，提出对顾客不平不满的解决方法，这称为“暗示询问法”。例如：

如果确实有另外一种产品，防晒效果很好，您认为怎么样？”(暗示询问法)

“早就想换个牌子，可就没找到别的牌子。”

您若能熟练地交叉使用以上三种询问的方式，顾客经过您合理的引导及提醒，潜在需求将不知不觉从口中说出。

成功的美容师必定能熟练地驾驭“状况询问”、“问题询问”、“暗示询问”的技巧，引发准顾客说出潜在需求后，您即可以自信、坚定地展示您的产品说明技巧，证明您能满足顾客的需求。

——TheEnd——

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