品观APP知识主讲人｜兰蓉

本周推荐课程｜《如何运用皮肤知识带动销售》

主播丨张玉虎

每周学一点，我们一起进步。周末好，这里是《品观知识FM》，我是主播张玉虎。

本周，品观APP精品课《如何运用皮肤知识带动销售》上新了。这是从事销售和培训工作长达15年的兰蓉老师与我们共同完成的课程。

兰蓉老师曾服务过雅芳、欧莱雅和雅诗兰黛3家外企，现在是湖北兰蓉咨询管理有限公司的创始人兼CEO。她在实践中，提炼了一套最常见的问题肌肤销售应对方案，希望帮助从事BA工作的你，化解销售困境，与顾客达成更长久的买卖关系。

在这门课中，兰蓉老师将教会你怎样辨别干性肤质和油性肤质。然后针对困扰女性的皱纹、痘痘、色斑、红血丝、敏感肌，以及眼周问题，分别给予了专业护理建议，交付一套实用的话术，帮助你达成更多连带销售。

最后，兰蓉老师又完整梳理了清洁、修复、滋润、防晒这四大类产品的正确使用步骤和方法，教你为不同肤质顾客挑选合适的产品。

今天，我们精选了这门课当中的第11节内容——BA不得不知的防晒知识，希望帮助更多刚入职不久的BA扫清盲区。

下面的内容由我为你转述。

你好，我是兰蓉。

在前面的课程中，我一直在强调的一个护肤观念是四季防晒，因为大部分的肌肤问题都是由紫外线造成的，防晒做得越好，后续烦恼就越少。

这也是我把防晒单独拎出来设置一节课的原因，因为它实在太重要。

我在终端经常听到顾客说，防晒指数越高，对肌肤伤害就越大之类的话。这实际上是对防晒的误解。

这节课，我会从三个问题入手，消除误解，为你揭开防晒的奥秘。

先来看第一个问题：防晒霜包装上的SPF跟PA+是什么意思，有什么区别？这个问题乍一听很简单，但真正想说清楚却很不容易。不信，你可以先问问自己。

要回答这个问题，首先你得弄明白，防晒防的到底是什么？

从起源上来看，太阳光包括紫外线、红外线和可见光，我们平常说防晒，防的主要是紫外线对皮肤的伤害。紫外线根据波长，可分为UV-A、UV-B、UV-C三种。

其中，UV-B的能量最高，短时间照射皮肤就会引起红肿、灼热和刺痛，造成一定程度晒伤。UV-A虽然能量不如UV-B，不会使皮肤快速晒伤，但它具有很强的穿透力，可以直达真皮层，破坏弹性纤维和胶原蛋白纤维，直接导致晒黑、老化甚至癌变。日常中，我们皮肤接触到的紫外线，95%以上都是UV-A。所以抵御UV-B和UV-A，是防晒的两个重点。

掌握了前面的基础知识，再来看SPF和PA就简单了。

SPF和PA是防晒产品上最普遍的两个概念。SPF是英文SunProtectionFactor的缩写，主要是指，防UV-B的强弱程度，也称为防晒系数。SPF后面的数字，就是防护UV-B的有效时间。

有效时间怎么计算呢？用15分钟乘以SPF后面的数字，也就是防晒倍数，得出的就是这款防晒产品的有效防晒时间。比如SPF1的有效隔离紫外线时间是15分钟×1倍，也就是15分钟。SPF18有效防晒时间是15分钟×18倍=分钟，也就是说，这款产品的有效防护时间超过了4个小时。

和SPF并肩作战的PA，英文缩写是ProtectionUV-A，它代表防止UV-A伤害的程度指标。PA后的加号，就是防护UV-A的有效强度。PA后面的加号越多，代表强度越强。

比如，PA后面一个+，代表该产品可以有效抵御UV-A紫外线防护强度为1倍；两个+代表可以有效抵御UV-A紫外线2倍；三个+可以有效抵御UV-A紫外线3倍。

讲到这里，第二个问题来了，防晒系数越高的产品，效果是不是就越好呢？

我的答案是，不一定。要想防晒产品发挥出最佳防晒效果，你还要注意两点：一是防晒产品的涂抹厚度和用量，二是补涂频率。

你可以分享给顾客一个防晒产品的用量标准：脸部防晒，单次用量约一个硬币大小；身体防晒，单次用量约一个高尔夫球大小。事实上，只有涂抹厚度达到五毛钱硬币那么厚了，才能达到比较理想的防晒效果。但大多数顾客做不到。

按照标准用量涂抹完，也不代表可以高枕无忧了，你还要建议顾客进行多次补涂。因为活动、流汗等因素的影响，防晒产品会被逐渐稀释、变薄，导致防晒效果大打折扣。如果顾客需要长时间在户外活动，最好每隔30分钟补涂一次，保证厚度和防晒效果。

但是，当你这样告诉顾客时，她可能会反问：涂抹这么厚的防晒，会不会给我的肌肤造成负担和损伤呢？

要回答这个问题，就涉及到物理防晒和化学防晒这两种防晒原理的解读和区分了。

先来看物理防晒。物理防晒类产品中的主要成分是二氧化钛和氧化锌，这些成分就像贴在肌肤表面的一面小镜子，靠反射或散射紫外线来达到防晒目的。

因为只是在肌肤表面形成防护罩，和紫外线进行对抗，不会渗透到肌肤内层，所以，物理防晒产品的安全性高、稳定性好，不会发生化学反应。

这类产品对皮肤较温和、负担小，非常适合儿童和过敏人群。而且，物理防晒产品的面部防晒层一旦形成，只要不出汗或者擦拭，就可以一直维持防晒效果。所以物理防晒的优势在于时间长，敏感度低。

但也正因为这些特性，物理防晒霜的质地偏油偏厚，会给人造成不透气的感觉，涂上之后，面色容易泛白。

化学防晒的防晒原理与物理防晒相反。化学防晒产品的主要成分是二苯酮、水杨酸、乙基己酯等，它们能吸收有害的紫外线，使其能量衰减，从而达到防晒目的。

相比物理防晒，化学防晒产品的优点是质地轻薄、不粘腻，涂抹之后肌肤没有负担。缺点是：1、需要反复补涂，维持防晒的时间较短；2、它需要吸收，提前20分钟涂抹后才能发挥作用。

当然随着技术进步，目前市面上大部分防晒产品都是综合了物理和化学两种方式，汲取了二者的优点。

搞清楚了物理防晒和化学防晒的区别，下次再遇到担心防晒霜会损伤皮肤的顾客，你是不是就可以轻松应对了呢？

讲完了防晒产品的基础知识，我再来解答一个很现实的问题。在实际销售过程中，你该怎样为顾客推荐适合的防晒产品。

解决这个问题的第一步是判断顾客肤质。不同肤质的顾客，适用的防晒产品是不一样的。

油性皮肤，要选购渗透力较强的水剂型、无油配方的防晒霜。一般这类防晒产品上会标注有Oil-Free（无油）或Non-